La paradoja de la ingeniería y la química: Hacerse rico o hacer lo que te gusta.
“El 90% de las empresas nuevas que se constituyen fracasa en su primer año de vida”.
Así comenzaba la conferencia ofrecida por el señor Juan Pablo Vázquez Sampere de la consultoría Stratemic. Es curioso el alto porcentaje de fracasos empresariales que hay y, sin embargo, es muy común escuchar frases como: “Fulanito fundó una empresa y le va estupendamente” o “hazlo, no lo pienses que seguro que te va muy bien”. No obstante, a lo largo de esta conferencia se pudo ver cómo reducir este porcentaje hasta el 60% y a saber qué tipo de negocio es el ideal para no hacer frente a este fracaso y conseguir un éxito.
Para ello primeramente se comparó dos situaciones históricas en las cuales un cambio trascendental hizo que un determinado negocio prosperara.
El ejemplo que se dio fue con la carabela “La pinta”, una de las más conocidas históricamente en la conquista de América. La idea de que tuviera tres mástiles (en aquélla época todos los barcos tenían dos) surge de la necesidad de barcos más rápidos (la gente quería más, más rapidez en los barcos).
En el caso contrario se encuentra Toyota, que entra al mercado con coches de modelo simple, mucho más baratos. En este caso al cliente no le interesaba tener más velocidad, sino menos coche (equivalente a más económico). ¿Fracasó este modelo de coche? Curiosamente, fue el más vendido.
Ante esta antítesis cabe preguntarse cómo pensamos una oportunidad de negocio:
1. “No lo hace nadie, esto no existe”
2. “Lo hace la empresa M, pero no lo hacen bien”
3. Mercado saturado.
¿Cuál es la mejor opción?
Para contestar esta pregunta se vieron dos ejemplos de negocios, A y B.
En el negocio A se pensó en hacer un cristal más resistente, flexible y denso y venderlo a las empresas de automoción. Era un cristal caro y la seguridad no era trascendente y por ello este mercado no funcionó. Años más tarde surgieron clientes insatisfechos con sus móviles pues las pantallas se rompían con facilidad. ¿Solución? Usar este cristal más resistente por lo que la empresa tuvo éxitos en las ventas. Como se puede ver la idea era buena pero no para automóviles.
En el negocio B se pensó vender silicona a granel, mucho más barata. Sin embargo esta idea no prosperó ya que los clientes estaban satisfechos con la silicona tradicional.
Esto demuestra que las empresas se encuentran aprisionadas por los clientes. A veces no hay que intentar entrar en el mercado por “arriba” vendiendo productos más caros sino que en ocasiones la oportunidad de tener éxito se encuentra vendiendo productos más baratos e ir abarcando poco a poco más mercado hasta que llegará un momento en que estemos en la cima. Pero ¡ojo!, estas empresas de bajo coste sólo funcionan si hay empresas de alto coste debido a que los precios caerían de no estar estas empresas y no se obtendrían beneficios.
Mirando atrás en la historia podemos encontrar muchísimos ejemplos de que una tecnología o una brillante idea revolucionaron el mercado: teléfonos vs telégrafos, diodos vs bombillas, televisión vs cine... Sin embargo el quid de la cuestión se encuentra simplemente en la innovación, herramienta necesaria para no dejar morir a una empresa.
Pero... ¿Qué hacer si se quiere constituir una empresa? ¿Qué oportunidad de negocio elegimos?
Primeramente hay que catalogar a los distintos grupos de clientes que podremos llegar a tener en el mercado: Clientes sobreservidos, Clientes infraservidos y no-consumidores (ya sea por poder adquisitivo, conocimiento o habilidades, tiempo disponible o acceso).
Para saber que elección es la más adecuada nos tenemos que ir básicamente a las estadísticas:
Si nos introducimos en un mercado infraservido (opción 2 que antes se comentaba) el 90% de las empresas quiebran (el cliente quiere más y más y debemos proporcionárselo, sino lo perdemos).
En el caso de un mercado saturado, es decir, sobreservido (opción 3 antes comentada), los clientes están cansados de que se le ofrezcan cosas y tendremos un 60% de fracaso.
En un mercado desconocido (“no lo hace nadie”) tendremos un 30% de fracaso. ¿Desventaja? Se tarda más tiempo en llevarse a la práctica este mercado pues tendremos que hacer estudios exhaustivos de qué es lo que quiere la gente y no lo tiene (ojo que al poco tiempo saldrán competidores).
Como conclusiones pueden establecerse las siguientes:
1. Para asegurar el éxito de la empresa es necesario innovar y no empezar en la cima del mercado sino estudiando bien las posibilidades que hay aunque sea empezar por abajo.
2. No apuntar nunca a clientes insatisfechos: seguramente nuestra empresa fracasará en su primer año de vida.
3. La mejor opción es entrar en un mercado desconocido, aunque tardemos más tiempo en llevarla a la práctica.
Opinión personal:
Me pareció una conferencia bastante interesante y fácil de comprender. A través de los ejemplos que se expuso pude hacerme una idea qué es lo que se debe tener en cuenta si se tiene la idea de constituir una empresa.
Además intrínsecamente había un mensaje claro: no sólo los estudiantes de económicas tienen la capacidad de constituir un negocio sino que con la formación que se tiene (en este caso de ingeniería) y mediante una correcta evaluación del mercado puedes no sólo constituirla sino también hacerlo lo mejor posible para no fracasar en ello.
El propósito es incrementar las ventas de ropa del hogar en una época en la que el consumo se suele debilitar. En febrero se celebró la vigésima quinta edición de una iniciativa que comenzó como un simple descuento en ropa d cama, en un mes considerado como el más frío del año y uno en los que el consumo sufre cierta recesión. Debido al éxito de público que acude a los establecimientos de El Corte Inglés en ese mes, muchas marcas aprovechan la ocasión para presentar sus nuevos productos y se crea una especie de simbiosis en una feria de complementos.
